電話多，拜訪多、報(bào)價(jià)也多，就是不成交怎么辦

詢價(jià)的多，都是要多對(duì)比一下吧，現(xiàn)在好多客戶追求低價(jià)

能分享一下是怎么做到 電話多，拜訪多和報(bào)價(jià)多的，剛注冊(cè)的免費(fèi)會(huì)員，還不知道要怎么去打理

要有耐心

價(jià)格有關(guān)系

我個(gè)人認(rèn)為有時(shí)候機(jī)會(huì)很重要，再就是把宣傳做好，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代了，收廢品的都有二維碼了。

產(chǎn)品的問(wèn)題呢，量變不代表質(zhì)變

不知道

針對(duì)成交率的客戶，每天打電話進(jìn)行溝通

年底觀望居多，報(bào)價(jià)比價(jià)。實(shí)盤(pán)估計(jì)很少。

天降降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚

怎么做到的？

大多都是對(duì)比價(jià)格的，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還上門(mén)看看你的實(shí)力和質(zhì)量，如果是***個(gè)拜訪的你家，通常不會(huì)選擇你，因?yàn)楹竺嬉苍S還有更好更便宜的，這就是購(gòu)買心理。

樓下兄弟分析得精彩，同感，繼續(xù)努力吧

可以考慮試試把價(jià)格調(diào)低一些

• 積分全站推廣有效果嗎

有的詢價(jià)的，有的是暫時(shí)還不需要，還有的是反復(fù)的對(duì)比廠家，總有能成交的

我的做了推廣都沒(méi)有人關(guān)聯(lián)，也沒(méi)有人看，

要是采購(gòu)或者部門(mén)有權(quán)限的才有成交量的 不然都是徒勞

報(bào)價(jià)合理嗎

客戶詢價(jià)后，跟進(jìn)客戶是***的步驟。往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)?**種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門(mén)講。***種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，***是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。3.客戶對(duì)產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但跟的太緊反而引起反感。***的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。***一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)帶來(lái)驚喜的。 上面簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N售中許多方法還要學(xué)會(huì)變通，也要自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無(wú)師自通才是銷售的***境界。要不斷的跟進(jìn)，通常***次是不會(huì)成功的，做好跟進(jìn)一百次的心態(tài)，嗯，做好跟進(jìn)真是一件大事，要認(rèn)真對(duì)待，持之以恒。當(dāng)報(bào)價(jià)給客戶之后，往往大部份都是漫長(zhǎng)的等待，這個(gè)等待就需要跟進(jìn)了，跟進(jìn)的及時(shí)就能及時(shí)得到客人的消息，及時(shí)解決客人的問(wèn)題，那就是最終勝利者。不要著急，有的時(shí)候報(bào)價(jià)報(bào)過(guò)去很久，客戶又重新找回來(lái)了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們也不著急，等他們要的時(shí)候如果你的產(chǎn)品價(jià)格方面他們覺(jué)得可以，自然會(huì)找的。跟進(jìn)客戶是***的步驟。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在***次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)***的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在***次預(yù)約和***次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有***次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，***次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購(gòu)買，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單，我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)?**種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門(mén)講。***種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，***是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。3.所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。***的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。***一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。上面我簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無(wú)師自通才是銷售的***境界?？蛻艟拖袷桥笥眩Ｂ?lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會(huì)流失了，但是如果沒(méi)事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒(méi)有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開(kāi)發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?huì)聯(lián)系緊密，當(dāng)一段時(shí)間過(guò)后，客戶還是沒(méi)有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說(shuō)：心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會(huì)惹人討厭了。所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長(zhǎng)期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時(shí)間，更要給客戶時(shí)間。像XCTG一樣，我開(kāi)始的時(shí)候總是追著他，這兩個(gè)星期沒(méi)打電話，昨天他忽然打電話給我，說(shuō)是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見(jiàn)做業(yè)務(wù)不能要求立竿見(jiàn)影，要相信付出自有回報(bào)，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時(shí)候自然而然就會(huì)有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。以一種交朋友的方式去對(duì)待你的客戶，把他當(dāng)成一個(gè)朋友，用平等的心態(tài)去對(duì)待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開(kāi)始隨意的時(shí)候，那生意也就自然可以做成了。跟蹤客戶有兩個(gè)方法很重要，一是拉長(zhǎng)拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開(kāi)來(lái)做，往往有業(yè)務(wù)員***次見(jiàn)面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果***次拜訪后就沒(méi)事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對(duì)的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開(kāi)，拉長(zhǎng)時(shí)間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時(shí)間吻合上去，僻如：***次見(jiàn)面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過(guò)程中問(wèn)到了一些情況，***次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來(lái)二去就會(huì)熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會(huì)覺(jué)得跟你熟了，見(jiàn)面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。二是運(yùn)用短信聯(lián)系。對(duì)于一些不是很熟，做貨時(shí)間還間隔很長(zhǎng)，又要保持長(zhǎng)期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過(guò)發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對(duì)你的印象，這樣感覺(jué)你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會(huì)因?yàn)殚g隔時(shí)間長(zhǎng)而生疏，下次真正有訂單的時(shí)候他也容易想到你?！　∽鰳I(yè)務(wù)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個(gè)人都要用自已的方法去開(kāi)展工作，也只有適合自已的工作方法才是***的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)***和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，***的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。***步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；***步：尋找客戶問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。盡管直銷員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ?**的價(jià)格買到***的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候直銷員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個(gè)時(shí)候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+ 原因+ 贊美和鼓勵(lì)”的方式。比如說(shuō)直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說(shuō)產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說(shuō)，“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開(kāi)始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過(guò)使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的?！敝变N員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方鋪平了道路。一般來(lái)說(shuō)，顧客都明白“一分錢(qián)一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭(zhēng)議了。顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢(shì)在“暗處”，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，直銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。另外，直銷員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令直銷員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。如果直銷員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒(méi)有改變顧客的實(shí)際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺(jué)中。一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問(wèn)他多少錢(qián)，這位直銷員未加思索脫口而出，“450元一盒，三盒一個(gè)療程”，話音未落，人已離開(kāi)。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來(lái)說(shuō)，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒(méi)過(guò)幾天，小區(qū)又來(lái)了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢(qián)”，聽(tīng)他這么一說(shuō)，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有改變，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺(jué)價(jià)格比較高；而后一位直銷員是按平均每天的費(fèi)用來(lái)算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。1960 年，美***銷學(xué)家杰羅姆· 麥卡錫提出了***4P組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）的營(yíng)銷組合。由此可見(jiàn)價(jià)格因素在銷售過(guò)程中的重要性。雖說(shuō)價(jià)格不是決定銷售的***因素，但是直銷員掌握好和顧客談價(jià)格的技巧，就能在銷售過(guò)程中盡量避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生的失誤，使銷售業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)新臺(tái)階。價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，它直接影響消費(fèi)者心理感知和判斷，是影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿和購(gòu)買數(shù)量的重要因素。有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，價(jià)格問(wèn)題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號(hào)。那么當(dāng)談到價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，直銷員該如何應(yīng)對(duì)呢？曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問(wèn)他多少錢(qián)，直銷員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30塊一支，顧客立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)直銷員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候直銷員也許會(huì)問(wèn)，不急著和顧客談價(jià)格那談什么呢？1．先價(jià)值，后價(jià)格直銷員在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最***方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷。顧客多次購(gòu)買了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化“價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)顧客多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷售過(guò)程中，直銷員完全有時(shí)間了解到顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)顧客能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時(shí)消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)位都很高，同時(shí)也認(rèn)為***位才是品質(zhì)的***和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品。有的直銷員問(wèn)，如果遇到顧客非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說(shuō)當(dāng)顧客問(wèn)及價(jià)格時(shí)，直銷員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，直銷員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行促銷，不要讓顧客停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去?？傊瑑r(jià)格是銷售的***一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。報(bào)價(jià)看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)不然。報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)，才能為我們贏來(lái)更多的客戶。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢?這里是有一定技巧的。企業(yè)成立之初，必要的準(zhǔn)備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù)。這時(shí)，你的業(yè)務(wù)開(kāi)展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報(bào)價(jià)是重要因素。在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價(jià)格底線，然后才能向客戶報(bào)價(jià)。兵家常說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，***報(bào)出價(jià)格：1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。2 如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開(kāi)始就“逮”住客人。3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你***還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出***一下子把他給嚇跑。4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。5．如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你***報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人***有一種贏了的感覺(jué)。請(qǐng)記住，一定不要一開(kāi)始就直接給客戶***的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤(pán)讓步，***時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品及價(jià)格做一個(gè)充分的了解。一般情況下是這樣的：1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高。2．如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià)。3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。4．即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺(jué)。除了這兩點(diǎn)因素，在報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些技巧可以運(yùn)用。如果你的產(chǎn)品價(jià)格較高，在報(bào)價(jià)時(shí)，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢(shì)。有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比起來(lái)要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無(wú)法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來(lái)，它的價(jià)格也就不高了。這名推銷員的報(bào)價(jià)方式，就使人易于接受。另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？蛻艨赡軐?duì)交貨期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢(qián)，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。

耐心

主要是看你聯(lián)系的對(duì)象是誰(shuí)？是否有意向？是否有購(gòu)買能力？是否有權(quán)力，否則是白用功

不知道

如今不景氣啊

我們還好。線上成交的真是少的很，基本都是線下拜訪后促成成交的。

這本來(lái)就是個(gè)銷售漏斗，還沒(méi)有達(dá)到量吧

我們固德科技是做自動(dòng)化設(shè)備的，如果想要成交100萬(wàn)訂單，最少要有500萬(wàn)的意向訂單，然而500萬(wàn)的意向得有20家客戶，30家客戶得有60個(gè)報(bào)價(jià)，60個(gè)報(bào)價(jià)得有120個(gè)意向客戶，追溯到有200個(gè)客戶，自然電話要多了

以此推，肯定能成功

天降降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚